OSAN, GYEONGGI - 세계 IT시장을 선도하는 대한민국, 특히 반도체 산업 분야는 세계 최고의 기술력을 뽐내며 IT 강국이라는 대한민국의 자부심을 공고히 하게 하는 효자 산업이다.
이러한 반도체 산업에서 전 세계 잉여자산 거래 시장의 가능성을 보고 뛰어들어 세계무대를 누리고 있는 작지만 강한 기업이 있다. 반도체 중고 장비에 있어 대규모 장비 유통센터와 글로벌 경쟁력을 무기로 가진 ‘서플러스글로벌’이 그 곳이다. 비록 직원 수가 34명에 불과한 회사지만 올해 매출액은 700억 원을 달성할 것으로 예상된다. 서플러스글로벌 김정웅 대표는 “서플러스글로벌은 시장을 한국만 보지 않고 세계 시장을 보고 계획하고 활동하기 때문에 행동영역이 넓고 기회가 많습니다.”라고 말하며 중고 반도체 장비 시장에서 이제 국내를 넘어 세계 1위의 자리를 굳히고 있다고 한다. 김정웅 대표와의 인터뷰를 통해 차별화된 비즈니스 모델과 세계 시장에 대한 풍부한 경험과 지식, 우수한 인력과 든든한 인프라를 기반으로 시장을 선도하는 서플러스글로벌의 경쟁력과 그 비결에 대해 알아봤다.
시스템화를 통한 차별화 경쟁력 확보 비법
지금은 연매출 700억을 육박하는 강소기업으로 우뚝 섰지만 처음부터 잘 되었던 것은 아니다. 독학했던 전자상거래 지식을 기반으로 23억을 운 좋게 투자 받아 사업을 시작했다. 기세 좋게 시작한 B2B 전자상거래 사업은 뜻대로 풀리지 않아 직원 대부분이 퇴사하는 지경에까지 이르는 등 어려움도 많았다. 다시 한 번 시작해보자는 생각으로 우연히 신문을 보다가 아이디어를 얻어 시작한 것이 바로 재고나 중고 장비 관련사업이다. 네트워크 장비, 계측기, SMT 장비, 반도체 장비, LCD 장비 등 7개의 인더스트리 장비분야중 6개 분야를 성공해냈다.그리고 지금은 반도체 전공정, 패키징, 테스트 장비로 전공 분야를 맞췄고 최근에는 시장의 선두 위치에 올라서게 되었다. 김정웅 대표는 “중고장비 시장은 시장 진입시기부터 굉장히 쪼개져 있고 시스템을 갖추기 힘든 산업입니다. 시스템화 되지 않은 회사들은 해외지사 운영, 인원 관리, 마케팅 전략기획 등 여러 가지를 구사하기 힘들지만 우리는 시스템화 되어 있어 후발 주자나 경쟁사들이 쉽게 쫓아올 수 없습니다” 라고 서플러스글로벌의 경쟁력 확보 비법을 설명하기시작했다.
첫번째 서플러스글로벌의 경쟁력 비법으로는 중고장비 시장의 특성상 전 세계 수요와 공급에 따라 장비의 가격은 빠르게 변한다. 따라서 어느 시점에서 장비를 사고 또 팔아야 하는지 신속한 의사결정을 하는 것이 중요하다. 기존 경쟁사인 GE캐피탈, 맥쿼리, 스미모토상사 등은 리스 기업인데 이들은 기존의 리스사업을 기반으로 중고장비 사업에 진입하였지만, 업의 특성상 리스크 테이킹이 불가피 한데 금융회사는 본질적으로 리스크를 피하는 것이 우선이다. 중고장비 시장의 요구조건을 충족시켜줄수있는 전문적인 트레이드 회사가 필요한 상황에서 서플러스글로벌의 완벽한 매니지먼트 시스템화를 통해 빠른 의사결정과 신속한 추진력으로 일괄 매입과 분리 매각 방법을 통해 수익성을 올리고있다
두번째 시스템화를 통한 고객관리시스템을 꼽을 수 있다. 14년 동안 축적된 데이터 베이스가 6만 여명 정도이다. 이들을 수요를 해결하기위한 다양한 솔루션을 제공하고있다. 경쟁사의 경우 현 상태 그대로 판매하는 반면 서플러스글로벌은 수리를 해서 가동을 하는 것까지 보여주고 판매를 한다. 장비 개조가 필요한 경우에는 개조도 해주며 엔지니어링까지 해주는 경우도 있다. 포장과 수리, 경우에 따라서는 설치까지도 해주는 다양하고 심층적인 고객 만족 솔루션을 제공하는 것이 또 다른 비결이다. 이것이 최근 몇 년간 시장이 침체되었고, 경쟁사 매출도30~40% 줄어든 반면 서플러스글로벌이 매출액을 700억을 유지할 수 있었던 경쟁력이자 비법이다.
셋째로는 가격전략적인 부분이다. 경쟁사의 경우 장비를 구매하면 사이클을 1-2년 정도로 보고 목표 수익액도 매출액의 40~50%로 높다. 하지만 서플러스글로벌은 는 적게 남더라도 사이클을 짧게 잡아 경쟁사 대비 가격을 낮추고 장비 구매판매 사이클을 줄이는 전략을 구사하고 있다.
서플러스글로벌의 해외 시장 접근 방법과 세일즈 비법
서플러스글로벌은 한국 회사를 통틀어 가장 Global한 회사중의 하나라고 자부한다. 전화통화, 이메일, 회의 등 대부분의 업무가 영어로 진행된다. 또한 온라인 마케팅을 비롯하여 글로벌 프로모션이 가능한 전시회 참가 등을 적극적으로 활용한다. 가장 중요한 것은 시장을 국내로 국한시키지 않고 세계로 넓게 보는 것이다. 이를 기본으로 하여 현재 대만, 중국, 미국에 둔 3개의 해외 법인과 10여개의 전시회를 이용한다. “우리 해외 지사에 근무하는 직원들은 반도체 업계에서 10년, 20년 근무한 베테랑으로 최고 수준을 자랑하며 전문지식과 애티튜드가 뛰어나 업계 평판이 좋습니다. SEMI가 주관하는 8개 전시회를 모두 참가하는 회사는 전 세계에서 서플러스글로벌이 유일무이합니다”라고 김대표는 설명했다. 또한 서플러스오산 전시장에는 하루에 30여명의 바이어가 방문하는데 이 중 해외에서 온 고객 들은 3, 4개 회사 정도가 된다.
서플러스글로벌의 미래 성장 동력
반도체 전공정, 패키징, 테스트 장비로 목표시장을 정한뒤에 수십년의 역사를 가진 해외경쟁사들을 제치고 빠른 시간에 시장의 선두 위치에 올라섰고 1위의 위치를 다지고 있다. 반도체 장비로 연간 매출액 1,500억까지 달성이 가능할 것으로 예상된다. 따라서 최근 미래에 대한 성장 동력을 찾고 있으며 첫번째 목표시장은 의료 장비 시장을 대상으로 하고 있다. CT나 MRI는 전체적인 산업 구조가 반도체 장비와 유사하지만 이 복잡하고 장비가 다양하다는 특성을 가진다. 따라서 기존 사업은 계속 성장시키면서 의료 장비 쪽을 새롭게 개척해 글로벌 시장까지 사업을 확장시키는 것이 목표이다. 이미 의료 장비 사업을 시작한 지 6개월 되었고 현재 큰 매출은 없으나 내년에는 100억을 목표로 하고 중장기적으로 전세계 1위를 하는 사업으로 발전시킬 예정이다.
서플러스글로벌의 성공적인 마케팅비법 뒤에는 개개인의 역량을 최대한 발휘해 최상의 성과를 내는 직원들이 있다. 이들의 1인당 매출액, 1인당 해외출장 횟수는 국내 최고 수준으로 이들을 위한 서플러스글로벌의 기업문화는 특이할 만큼 신선하다. 샤워시설을 겸비한 침실과 체육시설을 비롯해 무알콜 맥주, 와인과 각 종 다과, 커피, 차 등이 마련된 카페테리아는 직원들을 위한 휴게 공간이자 새로운 아이디어를 낼 수 있게 하는 원동력이 되기도 한다.
또한 벽을 막은 칸막이 사무실 환경 대신 열린 책상 배치로 의사소통을 극대화 하였으며 회사의 수직적인 직급 문화를 없애고 서로를 영어 이름으로 호칭해 수평적인 조직 문화를 만든 것도 눈에 띈다. 이러한 열린 조직 문화는 빠르고 정확한 의사결정을 만드는 원동력이 되었다는 것이 김대표의 의견이다.
얼마 전엔 발달장애가족들을 위한 지원 사업인 서플러스글로벌재단을 설립했다. 기업들이 많이 하는 기부나 연탄 배달과 같은 단발성의 보여주기 위한 행사가 아닌 장기적인 후원과 지원을 통하여 몇 십 년, 몇 백 년 동안 지속적으로 이우러질 수 있는 사업을하고 싶다는 것이 서플러스글로벌 재단의 설립 배경이다. 목표를 향한 과감한 추진력과 세계 상위 1%를 선회하는 기업 문화 그리고 사회를 위한 지속적인 공헌 활동까지 생각하는 것이 서플러스글로벌의 진정한 기업 경쟁력이다. 업계에서 가장 글로벌하다고 자부하는 김정웅 대표의 발언처럼 세계 시장에서 더욱 활발한 활동을 이어나갈 서플러스글로벌의 귀추가 주목된다.
